賣了一台車，才搞懂談判
同一台車，差了六萬 先說一個沒賣車可能不知道的知識：車價每個月都不一樣。 車商會有每款車的當月基準價，再依車況現場估價。所以賣車的第一步，不是急著成交，是先搞清楚這個月的行情在哪，我是先嘗試發文詢問。(以下賣價舉例用非實際） 第一家車行開11萬，條件是今天決定、今天牽車。 我沒答應。畢竟做生意都知道貨比三家。 繼續詢問第二家、第三家，關於詢問的二手車商我會建議是車子原廠或業務推薦比較有連帶保障 一週內最後成交 17 萬，條件是不用當天牽車，回去驗完沒問題再付尾款。 車沒有變，中間隔了幾天，差了 6 萬。 但還有一個細節。 車子的身分證「出廠證明」 當下簽約，付完訂金後，對方提醒我還需要備份鑰匙跟出廠證明。 我一聽到出廠證明，眼睛直接放大。 時間太久了，根本沒印象家裡有沒有留著。業務跟我說： 「每台車只有一張出廠證明，沒有的話要扣 2 到 5 萬。」 趕快打給家人確認，還好有找到。 這件事讓我學到一個體悟：「你以為談完價就結束了，其實後面的文件跟流程，每一個都是錢，就算你每一個都問過交付的流程，但交付的細節還是不一定清楚。」 手上的籌碼不只是台面上的「車子」，還有台面下「抽屜裡的紙。」 以為找到最高價的時候，我問他後續流程怎麼走，他說：「我當天牽車，隔天會過戶，然後車子會送檢驗，如果都沒太大問題，我就會付尾款。」 於是，我打給我爸確認最後意願。 爸開口就提醒我一句：「一定要跟對方談好，請他現在先確認車子，交車當天都確認完、尾款付清，才能讓他牽走。不然到時候他牽回去，車子什麼狀況你都不知道。」 這句話讓我找到高價的開心嘴角壓了下來。 成交不是終點，交付才是。 談到好價錢但交付出問題，等於白談。
B2C 的談判本質就是這樣：誰比較急，誰就讓步。你手上的牌有多齊，決定你能開多少價。 同樣的邏輯，放到工廠接單 賣車讓我想到平常在公司談單。邏輯一樣，但籌碼的層次多更多。 賣車只有幾個變數。 B2B的銷售談判邏輯 隨著自己業務的經歷漸漸拆分工廠接單能談的有：產品規格、單價、交期、MOQ、付款方式、運費、包材、認證規格。 每一項都是一張牌，你先放哪張、守哪張，整張單的價值就不同。 回想剛接業務時候的我，基本上只會看單價、MOQ、交期，其他都不知道可以談，而一代面對其他事項也會說：「過去我們就這樣交貨而已。」 後來自己透過學習跟實戰，才慢慢懂得盤點更多籌碼，把成交流程拆解成不同階段，搞清楚每個階段的利害關係人在乎什麼。 舉個例子：客戶來詢價的不一定是採購，有可能是研發。 研發跟你初步聊完說「好」，不等於最終採購跟他們老闆也說「好」。中間你可能還會被再砍兩刀。 所以比條件更底層的問題是：
Why now 這個客戶為什麼現在要？
Why you 他為什麼找你，不找別人？
Why buy 他為什麼非買不可？
想清楚這三個，你才知道你跟客戶之間，誰比較需要誰。 消費性產品客戶量大，但價格壓得低，先付款、訂金、交期是我的主要籌碼。醫療客戶在乎的是認證跟品質規範，這裡有溢價空間，前提是我要達得到那套標準。 價格從來不是唯一的籌碼。讓客戶感受到你的價值才是起點，而你的價值對誰最值錢，取決於你有沒有把客戶輪廓想清楚。 最難的不是談判技巧，是讓自己不急 最後一件事，我認為是最難，但也是要時刻謹惕的。 談判的底氣，來自「不需要這一單」的餘裕。 賣車那天我不急，因為我知道還有其他買家。 但業務呢？當我透露我不會當天交車，而他缺單才去開發，已經晚了。那時候誰急，就一定讓步。 唯一的解法是：產線忙的時候，同步開發新客戶。讓下一張單永遠在路上，你才有底氣面對眼前這一張。 B2C 跟 B2B 的談判邏輯，其實沒有分別。差別只在：你有沒有辦法讓自己，不那麼急。
每週金句
|
| 問卷連結 |
安宏的二代學筆記
二代學｜中小企業接班人共學園地
我最近在做二代學Pro(INHERIT CLUB)的路上，一直琢磨，在忙碌的工作時間縫隙中找接班人還有產品的朋友交流，然後被點破不要有完美症候群，我要趕快往前推進啦！ 以下這週給你的信 一直知道複利的重要，但到底要累積什麼複利呢？ 主要是：投資複利、流量複利、名聲複利，這三種複利，不管你是創業者、上班族還是接班人，邏輯都成立。 恰巧在經營二代學過程，最常交流接班人，今天想跟你聊聊，到底卡在哪，以及怎麼解。 第一種：投資複利—卡在害怕不會看盤，但其實根本不用看 在疫情過後幾乎許多少年股神，但依然有少數的人不碰股票，第一反應是：「我光公司的事就忙不完了，哪有時間研究股票、盯盤、看漲跌？」 這個卡點我也理解。很多時候注意力已經被公司吃掉八成，一想到投資還要花腦力，直接放棄。 但選ETF市場定期定額，不選時機、不用猜漲跌，每個月固定投入就好。每個月存一萬，假設年報酬 10%，四十年後超過六千萬。 投資複利的卡點不是能力，是你以為它很複雜。其實它最單純，銀行設定一次就好了。 但這不是我今天最想講的。 我想講的，是接班人才會卡住的另外兩種。 第二種：流量複利—卡住你的不是能力，是心魔...
最近寫的偏向價值觀跟思維的內容，可能跟再看納瓦爾寶典有關，但也蠻開心透過電子報能跟大家做近一步的回信交流，很適合I人的方式。 以下這週給你的信 去年底知道 Kim 要去火星了。 不是搭馬斯克的SpaceX ，是 7/1 那天，他從一個素人，站到台北小巨蛋的舞台上。 他下決定時是200 多天前，他連歌唱 MV 都還沒拍過。 原以為是單純演講，但現在知道還會唱歌的當下，第一個冒出來的念頭是 「原來Kim會唱歌？他真的可以去小巨蛋嗎？」 現在，7/1倒數剩下一個月左右，一樓全數完售了，我才明白這個問題的答案，跟我這幾年最常被問的另一個問題，其實是同一個。 「安宏，你怎麼一路這麼幸運，遇到這麼多老師跟貴人？」 講到「人生導師」，可能第一個想到的是書、TED、某個指標人物。 但對我這幾年最深的影響，全來自身邊的人。 寫這封信時，我也以為要遇見「貴人」是運氣，直到我發現貴人也是可以雙向奔赴。 人生貴人：王順生教授 順生教授是我讀朝陽工管時，推我回家接班的人。 他當時教的，是我最討厭的微積分，他其實不只是教授，還是個創業家、投資者。...
先說一個小改動，我觀察到每週二單獨寄的直播提醒信，連結點擊率其實不高，所以往後直播連結就統一放在週末電子報裡。這次我還跟 AI 討論出新方法：點擊連結可以直接加到你的 Google 日曆。幫我試試看能不能成功，歡迎回信跟我說！ 好，進正題。 以下這週給你的信 你是一個樂於分享的人嗎？ 昨天聽 Kim 上酷炫訪談的節目，他分享了《Give and Take》書中的觀點，讓我反思一些事情。 書裡把人分成三種：給予者、互利者、拿取者。 如果用財富當光譜來看，分布是這樣的：很多超級有錢的人是拿取者，財富來自壓榨跟掠奪；中間段多數是互利者，你給我、我給你，各取所需。 但最反直覺的發現是：最窮的人跟最有錢的人裡面，同時站著大量的給予者 拿取者集中在一端，互利者在中間，只有給予者同時出現在光譜的兩個極端。 研究員很困惑，跑去訪問這兩群人，才找到關鍵差別： 沒有邊界的給予，有可能掏空自己 窮的給予者： 對方反應不對的時候，繼續給，直到把自己掏空。 富的給予者： 給一次，觀察對方有沒有想動。願意自助的，繼續給；只來索取的，果斷停止。沒有想拯救所有人的聖母情結。 差別不在給不給，在會不會停。...