客戶真的只是在比價嗎？從情緒價值重新看報價假流程
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８月底《情緒大課》，當天跟４位二代學接班人一起上，我們思考，情緒價值能不能用在我們這種製造業？ 這幾年很常聽到情緒消費，像是IP療癒玩偶、體驗經濟等。 但我們做塑膠模具、射出成型，客戶寄一張圖面過來，通常只問：「這個多少，請在３天內回覆？」 套上情緒價值也不能只回他：「我們這副模具可以帶給你滿滿的安心感。」 不過，課堂上教「選情緒三步驟」，對於公司定位跟價值給了我一些啟發。 老師請我們練習這個句子：「他想要＿＿＿，是因為他怕＿＿＿，他想成為＿＿＿的人。」 我給客戶什麼情緒？怎麼做到？篩三個情緒 下一步，看客戶的怕跟想要，哪一個能夠被兌現？ 如果怕可以被兌現，要選怕的情緒去驗證，若不行就都選客戶想要的去打。 一、客戶找供應商，背後在擔心什麼？一位正在開發產品的負責人，想找有經驗、有認證，能從模具、射出到檢測一起處理的供應商。 但更深一層是找能把產品穩定做好、準時交出去，出問題時也知道能負責的廠商。 他可能怕模具做完，產品卻做不出來；模具廠說是射出的問題，射出廠又說是模具問題。開發延期、費用追加，最後他要回公司交代。 所以除了價格，我要給的是安心感、掌控感與確定感。 在報價之前，能不能設計提案環節讓他知道或者在每次接觸點上去溝通。 二、只提供價格，客戶最容易比較的就只剩價格客戶一張圖同時寄給三家廠商，假設報回來是二十萬、二十二萬、二十五萬 就落入報價單只寫模具費、產品單價與交期，沒有說明工作範圍與條件，客戶最容易比較的，自然就是價格。 我們能做的，是把差異說清楚，讓對方知道價差裡包含什麼，再判斷彼此適不適合合作。 重新檢查公司的報價流程：除了告訴客戶多少錢，我有沒有提供足夠的資訊，讓他知道這個案子會怎麼進行？ 而不只是一張報價單回傳。 三、從一張圖面到量產，情緒藏在哪裡？課堂上也提到情緒來自於六感「眼、耳、鼻、舌、身、意」，從消費者的感官，重新檢查每個跟我們接觸的點。 認識階段，客戶用「眼」看到官網、認證、設備與過去案例，先判斷這家公司是否有能力承接。 詢價階段，客戶用「耳」聽我們怎麼問問題。除了尺寸，我們有沒有進一步確認產品用途、關鍵功能、年需求量，以及過去開發時最困擾的地方？ 報價階段，客戶再次用「眼」理解模具費、材料、穴數、交期、工作範圍，以及哪些條件改變會影響費用。 有些事情要等試模才能確認，就直接說清楚目前知道什麼、還不能確定什麼，以及後續如何確認。 開發階段，客戶需要知道目前進行到設計、加工、組立還是試模，是否能有一個同步表讓他知道，自行查詢。 到了試模與交付，客戶用「身」接觸樣品、實際組裝或測試，再從量測報告確認結果。 這整段體驗最後才進到「意」：客戶是否覺得事情被理解、過程能掌握，遇到問題時也有人負責。 四、讓安心感不是一句標語真正的安心，不只是報價單最後寫上緯凱的標語：「製造令人上癮的品質。」 真正的安心，是合作過程中，客戶不用一直追著供應商跑。 這是我課後思考可以優化的方向，上述的開發進度表的同步看見，或者是模具壽命次數的可視化。 也剛好為自己幫公司做的CRM做一個更完整的迭代補強。 情緒價值不是一句文案，是一連串被設計過的體驗。 真正重要的都不是告訴對方：「你應該有什麼感受。」 是把流程設計到，讓那個感受自然發生。 PS. 你有沒有遇過一位客戶，最後選擇你，卻不是因為你最便宜？他當時在意的是什麼？歡迎跟我分享 PS.如果你是接班人還沒註冊二代學網站，歡迎填表陸續審核發送推薦碼！
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安宏的二代學筆記
二代學｜中小企業接班人共學園地
這週三，我去參加聯聖集團的年會，再次見到陳宗賢教授。 我上教授的 CEO 班兩年多以及他交過的系列課程，也陸續把課堂上的職能盤點與管理方法帶回公司。 這次再見到他，最讓我敬佩的，是即將 80 歲的他，仍然持續把幾十年的管理經驗整理出來，分享給我們。 不只自己做出成績，還能讓一群人願意跟著學，再回到各自的企業實踐。 陳教授確實稱得上台灣企業管理界的國寶級人物，很慶幸生在有他的時代。 這次重逢，也讓我重新想到一件事：真正讓管理進步的，不只是主管知道更多，是團隊開始知道怎麼判斷。 一、上了兩年課，決定帶團隊一起前進 上了兩年 CEO 班，我不只把教授教的職能盤點、SOP 與管理方法帶回公司，也陸續提派同仁參加聯聖的基層與中階主管培訓班。 我後來才理解，公司派員工受訓，不只是在提升個人能力，更重要的是建立共同語言。 當我說「公司要建立 SOP」，同仁可能只覺得又多了一份工作。 但當老師把目的、流程與案例說清楚，大家才比較容易理解：「制度不是增加表單，是減少反覆溝通與重工。」 同一句話由我來說，和由外部老師說，角色不同，說服力也不同。...
最近一位個人品牌跟電子報的前輩Dean 邀請我進行一場線上分享。 討論主題時，他說：「我在你身上看見不從錢出發，一直寫作、持續分享，這一路得獲得的東西或許可以成為分享的內容，讓大家看到經營個人品牌也許不只有賺錢。」 談到經營個人品牌，我們想到流量、追蹤人數與變現。 也有不少接班人開始經營 Threads、Instagram 或 LinkedIn。除了分享產業知識與接班生活，多少也會期待內容能提高公司曝光、帶來合作，甚至找到新的訂單。 如果暫時不只用收入衡量，我在持續寫作與公開分享的過程中，究竟累積了什麼？ 回頭整理，從 2010 年到現在，我已經在臉書留下超過 5,000 篇貼文。 不是每一篇都有流量，也不是每一篇都帶來機會。 但長期累積下來，有些人開始把我和「二代接班」產生聯想；老師與同行透過內容認識我；公開分享也陸續帶來演講、Podcast、書籍推薦與合作邀約。 這一年，我也從個人寫作逐漸走向二代學的社群經營。 這些成果不是某一篇爆文直接換來的，也不是我一開始就設計好一套流程。 它們比較像每一次分享留下來的軌跡，經過時間累積後，慢慢形成不同的槓桿。...
二代接班人有自己的主題曲了！昨晚二代學人丟個檔案給我，說他用 AI 讀了我跟二代學過去的文章，做出一首屬於接班人的歌，我剛好寫電子報到一半好奇點開來，意外地好聽，後面想想乾脆玩到底，我又把歌曲丟給 AI 做背景歌詞畫面，直接上傳到 YouTube 了。點擊分享給你聽！ 以下這週給你的信 經營二代學這一年，我提升最多的能力之一，不是邀約老師，是判斷什麼該答應、什麼該拒絕。 隨著二代學累積到 2,500 位社群夥伴，收到的邀請也愈來愈多，有政府單位、課程團隊、系統商，也有社群夥伴來詢問，能不能協助分享活動或服務。 如果是我上過課的老師，或自己實際使用過的產品，通常很快就能判斷。 但面對不熟悉的邀約，我就得花更多時間思考：「這對接班人真的有幫助嗎？適合分享給大家嗎？」 這些事情表面上只是答應或拒絕，實際上都在消耗時間、精神與判斷力。 因為每一次推薦，也是把二代學累積的信用借給對方。 一、轉貼一個連結，背後的思考 同一個連結，對合作方來說，可能只是多一次曝光。 但對社群夥伴來說，收到的訊息可能是：「安宏認為這個值得參加。」 所以，即使只是友情協助、沒有收費，推薦也不是沒有成本。...