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8月底《情緒大課》,當天跟4位二代學接班人一起上,我們思考,情緒價值能不能用在我們這種製造業? 這幾年很常聽到情緒消費,像是IP療癒玩偶、體驗經濟等。 但我們做塑膠模具、射出成型,客戶寄一張圖面過來,通常只問:「這個多少,請在3天內回覆?」 套上情緒價值也不能只回他:「我們這副模具可以帶給你滿滿的安心感。」 不過,課堂上教「選情緒三步驟」,對於公司定位跟價值給了我一些啟發。 老師請我們練習這個句子:「他想要___,是因為他怕___,他想成為___的人。」 我給客戶什麼情緒?怎麼做到?篩三個情緒 下一步,看客戶的怕跟想要,哪一個能夠被兌現? 如果怕可以被兌現,要選怕的情緒去驗證,若不行就都選客戶想要的去打。 一、客戶找供應商,背後在擔心什麼?一位正在開發產品的負責人,想找有經驗、有認證,能從模具、射出到檢測一起處理的供應商。 但更深一層是找能把產品穩定做好、準時交出去,出問題時也知道能負責的廠商。 他可能怕模具做完,產品卻做不出來;模具廠說是射出的問題,射出廠又說是模具問題。開發延期、費用追加,最後他要回公司交代。 所以除了價格,我要給的是安心感、掌控感與確定感。 在報價之前,能不能設計提案環節讓他知道或者在每次接觸點上去溝通。 二、只提供價格,客戶最容易比較的就只剩價格客戶一張圖同時寄給三家廠商,假設報回來是二十萬、二十二萬、二十五萬 就落入報價單只寫模具費、產品單價與交期,沒有說明工作範圍與條件,客戶最容易比較的,自然就是價格。 我們能做的,是把差異說清楚,讓對方知道價差裡包含什麼,再判斷彼此適不適合合作。 重新檢查公司的報價流程:除了告訴客戶多少錢,我有沒有提供足夠的資訊,讓他知道這個案子會怎麼進行? 而不只是一張報價單回傳。 三、從一張圖面到量產,情緒藏在哪裡?課堂上也提到情緒來自於六感「眼、耳、鼻、舌、身、意」,從消費者的感官,重新檢查每個跟我們接觸的點。 認識階段,客戶用「眼」看到官網、認證、設備與過去案例,先判斷這家公司是否有能力承接。 詢價階段,客戶用「耳」聽我們怎麼問問題。除了尺寸,我們有沒有進一步確認產品用途、關鍵功能、年需求量,以及過去開發時最困擾的地方? 報價階段,客戶再次用「眼」理解模具費、材料、穴數、交期、工作範圍,以及哪些條件改變會影響費用。 有些事情要等試模才能確認,就直接說清楚目前知道什麼、還不能確定什麼,以及後續如何確認。 開發階段,客戶需要知道目前進行到設計、加工、組立還是試模,是否能有一個同步表讓他知道,自行查詢。 到了試模與交付,客戶用「身」接觸樣品、實際組裝或測試,再從量測報告確認結果。 這整段體驗最後才進到「意」:客戶是否覺得事情被理解、過程能掌握,遇到問題時也有人負責。 四、讓安心感不是一句標語真正的安心,不只是報價單最後寫上緯凱的標語:「製造令人上癮的品質。」 真正的安心,是合作過程中,客戶不用一直追著供應商跑。 這是我課後思考可以優化的方向,上述的開發進度表的同步看見,或者是模具壽命次數的可視化。 也剛好為自己幫公司做的CRM做一個更完整的迭代補強。 情緒價值不是一句文案,是一連串被設計過的體驗。 真正重要的都不是告訴對方:「你應該有什麼感受。」 是把流程設計到,讓那個感受自然發生。 PS. 你有沒有遇過一位客戶,最後選擇你,卻不是因為你最便宜?他當時在意的是什麼?歡迎跟我分享 PS.如果你是接班人還沒註冊二代學網站,歡迎填表陸續審核發送推薦碼!
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二代學|中小企業接班人共學園地
前兩週,我分享了自己對時間管理的兩篇想法。 第一週聊「時間縱效」:讓一份資料、一篇文章、一場直播,延伸出更多成果,留下可以重複使用的資產。 → 回顧第一週:時間縱效 第二週聊「保留餘裕」:把臨時狀況算進排程,在答應邀約前,也想清楚會擠掉什麼。 → 回顧第二週:行程排好了,為什麼還是這麼累? 這週想聊外包,以及我怎麼從「自己做比較省」,開始願意花錢買回時間與精力。 一、效益還不知道,幾十萬怎麼花得下去? 以前想做公司網站,問到的建置費用大約四、五十萬。 這對「二代接班」的中小企業來說,是一筆需要想清楚的支出。 一代過去沒有投入這麼多行銷費用的經驗,我也不確定,做了之後會帶來多少詢問、多少訂單。 自己都沒把握,怎麼敢花下去? 我就自己來,用時間換錢。 研究網站、設定功能、寫 SEO 文章,先把東西做出來。至少可以開始測試,也不用一開始就投入那麼多錢。 做起來確實有成就感。網站排名在前面,也帶來不少詢問;我也曾自己寫個人部落格分享 Meta 的產品心得活動,多虧SEO成效讓我拿到約 4–5 萬元的產品購物券。 不過,自己架設的網站上線後,工作還沒結束。...
上週聊時間縱效,怎麼讓一次投入延伸出更多成果。這週接著聊,你有沒有過時間已經安排好了,還是會忙不完心累? 我有一陣子有這樣的心煩,仔細復盤那幾週的日記,發現對我來說,原本排好的事情被打亂,就會影響當天做事的情緒跟產出。 本來想照進度完成工作,突然多了一個問題、一封信或一個邀約。現在處理,原本的事就得往後;先放著,又會一直惦記。 接班、經營二代學,還有家庭要顧,臨時狀況很難完全避免。我後來學會從每週任務,到美日計劃,多一點「餘裕」。 一、三件大事、三件小事,不一定要全部做完 我現在一天安排三件大事、三件小事。 這是我目前使用的安排方式,看任務大小,如果其中一件特別花時間,其他事情就要少排。 比如上班八小時,預留6小時的主要任務,2小時餘裕處理臨時任務,大事先保留時間,小事則可以視情況延後。 尤其重要但不緊急的事,最容易一直被往後推。所以延後之後,還是要安排下一個處理時間,不能每天都說明天再做。 保留餘裕之後,臨時任務來了,就比較不焦慮,也不至於一件事就把整天打亂。 二、信箱清空,是把事情安排好 我習慣信箱不留信,不能當天處理的事情會放進行事曆。...
一直以來,常被問到時間管理 但這月本業忙起來,二代學、家庭和小孩都要顧,我思考:時間其實已經切得蠻細,日常生活安排也逐漸標準化,還可以怎麼做得更有效? 除了「你不安排自己的時間,就會被別人安排」之外,我更想思考的是: 「怎麼讓一個產出,延伸出更多成果?」 我把它叫作「時間縱效」。 一、先從公司開始:讓一份資料被重複使用 在我公司緯凱,目前有進銷存、派工與倉儲系統,而且來自不同廠商。過去因為數位轉型的費用和複雜度,我一直覺得它們很難串在一起。 後來透過補助案找廠商合作,我才開始理解 API 的概念。 如果 ERP 的資料可以透過 API 拋接到其他系統,就不需要像過去一樣,在不同系統裡重複輸入。 就像把幾個 Excel 檔案一個一個打開,再人工複製貼上。 過去很多時間,都花在找資料、對資料,再把同一份資料重新輸入好幾次。 系統串接的價值,是讓同一份資料可以在不同流程裡繼續發揮作用。 這是最簡單的時間縱效案例:做一次,後面不用再重複做很多次。 二、讓電子報不只是一封信 這個概念也慢慢影響我做內容的方式,我大概會在週三、週四開始思考電子報,接著用幾天整理,週五設定好,週日寄出。...